Bin ich Kunde oder Selbstentscheider?

Foto aus Kalchreuth, 2015

Das stellt die initiale Frage zu Beginn des verantwortlichen Umgangs mit den eigenen Finanzen dar. Jeder Mensch beantwortet sie aufgrund seiner Prägungen und Fähigkeiten in unterschiedlichen Akzenten. Die persönliche Antwort liefert oft einen fokussierten Einblick in die eigene Lebensphilosophie und führt direkt zur jeweiligen Sinus-Milieu-Zugehörigkeit.
Ganz entscheidend für den Erfolg der Zusammenarbeit ist die Klärung und differenzierte Betrachtung der jeweiligen Auswirkungen, die dem Mandanten in der Regel noch nicht bewusst sind. Daher gilt es diese anfangs zu beleuchten.
Nicht jeder ist nämlich gewillt und geeignet sich intensiv und stetig mit Finanzthemen zu befassen.

Fehlberatung?

Ich denke, für viele Anleger war es in der Finanzkrise angenehmer den Sparkassenverkäufer für den Erwerb der Lehman-Papiere verantwortlich zu machen als die eigene Verantwortung zu spüren. Besonders in Deutschland scheint die Opferrolle beliebter, als die eher US-typische Eigenverantwortungsmentalität.

Wer hat nicht schon einmal bei einem guten Freund eine Versicherung abgeschlossen? Ob diese geeignet ist, prüft man besser nicht mehr, denn man würde ja damit sowohl die Freundschaft gefährden und sich auch noch „unnötige“ Arbeit aufhalsen.
Von diesem Verdrängungsmechanismus lebt eine ganze Zunft auskömmlich.

Eines meiner Lieblingszitate zu diesem Thema stammt von der Investorenlegende Warren Buffett: „Frag nicht deinen Friseur, ob du einen Haarschnitt brauchst.“
Man findet dazu unter dem Schlagwort Principal-Agent-Conflict jede Menge Material.

Wie Interessenskonflikte entstehen

Leider muss man sehr aufmerksam sein, um die meist gegensätzlichen Interessen eines „Beraters“ zu erkennen. Oft steckt hinter einer latenten Fehlberatung keine böse Absicht. Ganz im Gegenteil, der Berater glaubt ganz im Sinne des Kunden zu handeln und wäre gekränkt, wenn man sein Engagement nicht anerkennt.
Die Gründe dafür sind vielschichtig:

  • Stockholm-Syndrom zur unbewussten Erhaltung des Selbstwerts
  • Verkauf teuere Produkte zur eigenen Einkommenssicherung existenziell
  • mangelnde Kenntnis von kostengünstigen Alternativen
  • Verkaufsleitfäden zur Ertragssteigerung der Organisation studiert
  • harte Vorgaben der Führungsebenen müssen befolgt werden
  • Nachplappern verbraucht weniger Energie als Analysieren und Recherchieren

Hier eine kleine Auswahl wahrgenommener Interessenskonflikten der letzten Jahre:

  • Arzt drängt zu unbegründeten Igel-Leistungen, glaubt an Prävention, hat kein Statistikgefühl (false positives)
  • drei unabhängige Handwerker machen uns Angebote zwischen 9.000€ und 11.000€ für eine Garagendachabdichtung, die DIY-Reparatur mit Bitumenband benötigte 2h Arbeit und 30 Euro
  • Die vermögensverwaltende Privatbank schichtet permanent das Depot um
  • Das Autohaus rechnet den Neuwagenkauf mit Nachdruck schön
  • Sparkasse rät zu Deka-Fonds mit 5% Ausgabeaufschlag
  • Berater rät 72-jährigen zu einer aufgeschobenen Sofortrente, die dann mit 84 Jahren steuerfrei leisten würde
  • Geht ein größerer Betrag auf dem Giro-Konto ein, ruft innerhalb von Stunden ein Bank-Berater mit „Ideen“ an
  • Friseur rät zu seinen Luxus-Produkten, die so viel besser seien als Testsieger aus Verbrauchertest
  • Die Bank, der Makler, der Notar raten zum Immobilienerwerb
  • Der Metzger fragt nie! „Darf’s ein bisschen weniger sein“
  • Die Apothekerin verkauft preiswerte Generika nur auf Nachfrage
  • u.v.m.

Ja, aber Honorarberater ….

Leider unterliegen auch Honorarberater diesem Mechanismus und müssen ja vom Geld der Kunden leben. Daher verfolgen sie gerne die Strategie dauerhafte, unnötig teuere Beratungsverhältnisse abzuschliessen, anstatt sich nach Aufwand vergüten zu lassen. In der Regel zahlt man 0,75 – 2% p.a. vom verwalteten Vermögen. Das mag im ersten Jahr des Mandats mit den zahlreichen Treffen, Gesprächen und Analysen angemessen wirken, in den schlankeren Folgejahren wird damit allerdings massiv Marge auf Kosten des angelegten Vermögens gemacht.
Eine fundierte wissenschaftsbasierte Anlagestrategie sollte in den Folgejahren, nach der initialen Konzeptentwicklung kaum mehr als 5 Stunden im Jahr benötigen, übliche Honorare beginnen bei 150€/h.
Bereits ab einem Vermögen von 100.000zahlt man also im Pauschalmodell drauf. Nachdem der Mensch gerne träge ist, werden diese Verträge sehr selten gekündigt.
Nachdem noch immer bevorzugt teuere Produkte in die Depots gelegt werden, ist mit dieser Kostenbelastung bestenfalls (nomineller) Vermögenserhalt aber kein Vermögenswachstum möglich.

easy living

Das Privatanleger-Dilemma

Um die Qualität eines Finanzberaters beurteilen zu können, muss man eigene Kompetenz entwicklen. Hat man diese erworben, so benötigt man den Berater nicht.

  1. keine eigene Finanzkompetenz -> Interessenskonflikt mit Berater -> zu hohe Kosten -> geringe Renditen
  2. eigene Kompetenz -> Selbstentscheider -> keine vermeidbaren Kosten -> nahe an Marktrenditen

Fazit

In der Regel steckt also der Fachmann in Wirklichkeit in der Verkäuferrolle fest. Sich auf ihn zu verlassen, heißt dessen Interessen zu bedienen, nicht die eigenen. Aus meiner Sicht verbietet sich dieses Vorgehen insbesondere beim existenziellen Thema Finanzen.
Da schliesse ich mich doch gerne der kompetenten Einschätzung des Finanzwesirs an:

„Seine Frau und sein Geld gibt man nicht in fremde Hände, sondern trifft seine Entscheidungen selber.“

Finanzwesir


Vielleicht ist es eine Option sich von Menschen beraten zu lassen, die nachweislich keinen intransparenten finanziellen Nutzen aus der Beratungen ziehen wollen.
Altruistische Finanzfachleute … muss das ein Widerspruch sein?

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.